Нарастающий кризис заставляет бизнес смотреть в 2026 год с опаской: объём задач увеличится, а бюджет на персонал сократится. Отделы продаж окажутся под особым давлением — от них потребуется рост, но ресурсов не всегда будет достаточно.
Чтобы менеджеры не выгорели и стабильно закрывали сделки, компании нужно автоматизировать рутинные задачи. Рассказываем, как это сделать, если вы собственник бизнеса, РОП или HR. Представим экспертов.
Какие проблемы есть в отделах продаж в 2026 году
12% российских компаний отмечают дефицит менеджеров по продажам, согласно исследованию «Работа.ру» и «СберПодбора». Текучка среди сейлзов и кризис компетенций связаны с рядом причин:
Невыполнимые планы. KPI формируются хаотично, без глубокого анализа данных: не учитывают загруженность сотрудников, ёмкость рынка, продолжительность цикла сделки. Менеджеры по продажам работают с заведомо недостижимыми целями. Итог — выгорание сотрудников из-за постоянной гонки за показателями, из-за стресса и страха не выполнить план.
Загруженность рутиной. Согласно исследованию Salesforce, менеджеры тратят до 64% рабочего времени на задачи, которые напрямую не связаны с продажами. Это ручной поиск и ввод данных в CRM, подготовка отчётности, создание коммерческих предложений. Если хотя бы частично автоматизировать такие задачи, можно повысить эффективность сотрудника и доход, который он приносит бизнесу.
Увольнения ради экономии. В кризис компании часто в первую очередь сокращают отдел продаж. Руководители могут считать, что это не отразится на бизнесе, потому что оставшиеся сотрудники возьмут немного больше нагрузки. На практике рост количества задач, особенно рутинных, снижает качество обработки лидов, а значит, и продажи.
Снижение зарплат. Оклад у сейлзов обычно небольшой — основную часть дохода составляют бонусы за достижение KPI. Если из-за чрезмерной нагрузки и стресса менеджер не успевает выполнять план, заработок снижается в несколько раз. В результате бизнес теряет наиболее ценных и компетентных сотрудников. Они уходят в компании, где оптимизированные процессы позволяют сконцентрироваться на продажах и зарабатывать больше.
Все ситуации — взаимосвязанные признаки системной проблемы. Она заключается в том, что процессы в отделе продаж построены вокруг ручного труда, а технологии не используются.
Что будет с бизнесом, если не автоматизировать продажи
В 2026 году малый и средний бизнес ждёт множество вызовов. Большинство рынков сузится, а конкуренция ужесточится. Увеличение НДС приведёт к повышению издержек. Кроме того, продолжится кадровый дефицит, который особенно заметен в IT, EdTech, инжиниринге, здравоохранении, промышленности, по данным ICL Services. В эпоху турбулентности компании, которые не используют автоматизацию, сталкиваются с рисками.
Отток клиентов
Когда у потенциального покупателя большой выбор, ключевой фактор для него — скорость коммуникации с компанией. Автоматизация позволяет оперативно фиксировать лиды из всех каналов, отправлять триггерные рассылки по сценариям, мгновенно предоставлять базовую информацию о продукте и рассчитывать стоимость.
В компании без налаженной системы перегруженные менеджеры обрабатывают заявки с задержкой в несколько часов или даже дней. За это время клиент, который получил быстрый ответ от конкурента, уже примет решение не в вашу пользу.
Неверные стратегические решения
Без автоматизированной системы сбора и анализа данных руководство не видит объективной картины того, что происходит в бизнесе. В такой ситуации:
- воронка продаж непрозрачная — непонятно, на каком этапе теряется большинство клиентов и как снизить отток;
- прогнозы выручки неубедительные — сложно проводить финансовое планирование и привлекать инвестиции;
- невозможно оценить окупаемость маркетинговых активностей и эффективность отдельных менеджеров — нет почвы, чтобы сформировать гипотезы для масштабирования.
В результате компания совершает стратегические ошибки, теряет ресурсы и упускает возможности для развития.
Выгорание команды
Эксперты Школы управления «Сколково» считают, что в 2026 году 30% компаний в России столкнутся с тихим увольнением. Это ситуация, когда сотрудник формально остаётся на работе, но выполняет только базовые задачи и не вовлечён в результат.
Сотрудники, которые уже работают на пределе, испытывают всё большее давление. В попытке угнаться за конкурентами с автоматизацией руководство может повышать KPI, сокращать тех, кого считает неэффективными. В результате сейлзы теряют мотивацию и увольняются уже по-настоящему.
Первыми уходят наиболее опытные и востребованные специалисты. Им на замену приходят новички, чья адаптация занимает много времени. Компания попадает в бесконечный цикл: низкая эффективность → выгорание сотрудников → текучка → ещё более низкая эффективность.
Как создать устойчивый отдел продаж
При автоматизации компании часто «тушат пожары», то есть фокусируются на решении текущих проблем. Но разовые действия — покупка дорогого ПО, настройка уведомлений в CRM, разработка чат-бота — неэффективны.
Без глубокого анализа в процессах будут обнаруживаться всё новые и новые недостатки. Ключевой принцип — выстроить целостную систему управления продажами.
Шаг 1. Провести аудит текущих процессов
Первый этап часто пропускают, чтобы сразу перейти к выбору софта, но на самом деле он определяет все дальнейшие действия. Цель аудита — выявить узкие места в продажах. Для этого необходимо:
- проанализировать воронку — на каких этапах происходят основные потери, какие действия менеджера на каждой стадии важны для перехода на следующую;
- выявить рутину — какие задачи отнимают больше всего времени, какие можно оптимизировать или отказаться от них;
- определить точки контроля — какие ключевые метрики необходимо отслеживать руководителю, чтобы понимать эффективность сейлзов.
Данные, которые получили при аудите, помогают сформулировать требования к автоматизации и выбрать конкретные инструменты. Например, менеджеры продаж тратят много времени на создание коммерческих предложений. Компании нужен генеративный искусственный интеллект, который будет формировать КП, чтобы человеку оставалось только проверить его.
Шаг 2. Автоматизировать работу в пилотном режиме
Сначала стоит протестировать новые инструменты на небольшой команде. Такой подход позволяет получить первые результаты от масштабирования быстро и без крупных затрат.
В первую очередь автоматизируйте процессы, которые отнимают больше всего рабочего времени. Не обязательно сразу покупать дорогие программы — можно начать с бюджетных простых решений. Например, чат-бот, который отвечает на частые вопросы потенциальных клиентов и проводит первичную квалификацию лида.
Спустя 2–4 недели пилота соберите обратную связь у команды и оцените результат. Сравните ключевые метрики фокус-группы с показателями других команд, которые не используют автоматизацию. При необходимости доработайте систему.
Шаг 3. Масштабировать автоматизацию
После пилотного запуска и корректировок можно разворачивать решения на весь отдел продаж и формировать из них систему. Например, интегрировать CRM с телефонией, чат-ботом и почтой, чтобы все данные о клиентах автоматически попадали в единую базу.
Если в штате нет IT-специалистов, можно обратиться к внешнему интегратору, который проанализирует текущие процессы и регламенты и выстроит для вас автоматизированный отдел продаж. Часто это стоит дешевле, чем найм профильных сотрудников.
Например, специалисты интегратора Madison Consult погружаются в бизнес, выявляют проблемы и подбирают персонализированные решения. Они помогают компаниям создать эталонный отдел продаж.
Пример решения от Madison Consult: ИИ-ассистент за 10–15 минут обрабатывает запись встречи, выделяет из неё задачи и ставит их в таск-трекер. Сотрудники экономят до трёх часов в сутки
Шаг 4. Непрерывно улучшать систему и развивать команду
Разово автоматизировать процессы — недостаточно. Чтобы система оставалась эффективной, важно регулярно собирать обратную связь от сотрудников. Это позволяет выявлять и исправлять проблемы.
Быстро узнать мнение команды помогают пульс-опросы. На LMS-платформе для этого может быть готовый модуль. Система автоматически и регулярно назначает опросы, а по их итогам формирует отчёты по 12 показателям.
Система аналитики подсвечивает проблемные зоны красным — сразу видно, что именно стоит улучшить
Кроме того, необходимо обучать менеджеров по продажам. На рынке постоянно появляются новые решения для автоматизации, и команда должна уметь работать с ними. Эту задачу решают LMS, которые позволяют создавать теоретические материалы, проводить тесты на усвоение информации. Сотрудники проходят курсы с компьютера и телефона. HR и руководители отслеживают результаты обучения во встроенной системе аналитики: видят, какие навыки даются команде легко, над чем нужно поработать детальнее.
Чтобы повысить продажи за счёт эффективного развития менеджеров, скачивайте наш бесплатный гайд «5 полезных материалов про обучение сотрудников продажам».
А если хотите удержать постоянных покупателей и привлекать новых в эпоху турбулентности, читайте руководство «Мессенджеры в 2026 году: как не потерять клиентов и сделки».
Внутри гайдов — готовые инструкции, которые можно сразу внедрить в компанию, и советы экспертов.
Развивайте бизнес с iSpring — компания 24 года задаёт отраслевые стандарты в онлайн-обучении. Чтобы бесплатно протестировать функции, активируйте 14-дневный пробный период.
