Статья обновлена 17 сентября 2026 года.
В 2026 году 35% российских компаний увеличили инвестиции в развитие сотрудников. Но если вы не измеряете результат обучения, то легко потратить бюджет на курсы, которые не влияют на бизнес-показатели.
В статье разбираем, как оценить эффективность обучения по модели Киркпатрика и автоматизировать сбор данных. Внутри — готовые наборы метрик и шаблоны. Материал будет полезен руководителям и собственникам бизнеса, которые хотят понимать, окупаются ли инвестиции в развитие, а также менеджерам, которым нужно обосновать бюджет на обучение.
Что такое эффективность обучения
Эффективность обучения — конкретная цифра, которая показывает, насколько обучение повысило качество работы сотрудников.
Например, если вы обучили команду работе с клиентами, эффективность измеряют ростом продаж, повышением качества сервиса и снижением количества незакрытых сделок.
Эффективность обучения также можно рассчитать как коэффициент возврата инвестиций (ROI). Он помогает сопоставить финансовую прибыль от результатов обучения с количеством вложенных ресурсов.
Формула для расчёта окупаемости
Как оценить эффективность обучения сотрудников по Киркпатрику
Одна из самых популярных методологий для оценки эффективности обучения — модель Киркпатрика. Её разработал в середине 50-х годов прошлого столетия профессор Дональд Киркпатрик, в то время возглавлявший Американское общество тренинга и развития (ASTD). Эта модель позволяет объективно оценить программу обучения и её ценность для бизнеса.
Модель Киркпатрика включает четыре уровня:
- Реакция. Понравилось ли обучение сотрудникам?
- Обучение. Какие знания были усвоены? Насколько хорошо?
- Поведение. Применяют ли сотрудники новые знания и навыки на практике?
- Результаты. Как обучение повлияло на компанию в целом?
Разберём подробно каждый уровень.
Уровень 1: реакция
Цель исследований первого уровня — получить обратную связь от учащихся: понравился ли им курс? С помощью этой информации вы сможете понять, какие учебные материалы подходят вашим сотрудникам, а какие стоит улучшить.
Оценить реакцию позволяют две метрики:
Готовность рекомендовать курс (NPS) — готовы ли сотрудники порекомендовать его. Им задают вопрос «Насколько вероятно, что вы посоветуете эту образовательную программу коллегам?». Респонденты дают ответ по шкале от 0 до 10.
Средний балл по шкале Ликерта — оценка ответов на вопросы анкеты. С этим показателем удобно сравнивать разные курсы между собой и отслеживать динамику от потока к потоку.
Чтобы провести опрос по шкале Ликерта, попросите сотрудников оценить каждое утверждение из таблицы ниже от 1 до 5. Здесь 1 — «совсем не согласен», 5 — «полностью согласен»:
| Утверждение | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Материал курса был понятен | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Курс пригодится мне в работе | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Темп обучения был комфортным | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Курс организован логично и последовательно | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
Анкета по шкале Ликерта
Быстро собрать и проанализировать обратную связь от сотрудников поможет любая система дистанционного обучения: она автоматически обрабатывает полученные данные, избавляя вас от бумажной волокиты и ручного подсчёта результатов. Результат работы вы получаете в виде понятного отчёта.
→ Скачать анкету обратной связи в iSpring Suite
Уровень 2: обучение
На этом уровне вы оцениваете, как сотрудники усвоили знания и что вынесли из курса. Для проверки знаний используйте:
- письменные экзамены;
- онлайн-тесты и опросы;
- практические задания или учебные симуляции.
Пригодится несколько метрик:
- процент завершивших курс — сколько сотрудников дошли до конца;
- средний балл за тест — общий уровень усвоения материала группой;
- процент сдавших итоговый тест с первой попытки — насколько материал был понятен;
- дельта между входным и итоговым тестированием — прирост знаний.
В системе дистанционного обучения iSpring LMS вы можете отслеживать объём материала, который изучил каждый сотрудник, видеть его промежуточный и итоговый результат. Для этого система обучения автоматически создаёт набор отчётов:
1. Прогресс пользователей
Этот отчёт — отправная точка в измерении эффективности обучения. Вы можете отслеживать, как часто ваши сотрудники обращаются к электронным курсам и как продвигаются по учебной программе.
Если с начала курса прошло много времени, а прогресса нет — это проблема
Если курс был назначен уже давно, а пользователи почти не продвинулись, не игнорируйте это. Лучше организуйте опрос прямо в системе дистанционного обучения и узнайте, почему процесс движется так медленно.
2. Результаты
Успеваемость даёт общее представление об эффективности обучения. На первый взгляд тут всё просто: чем выше балл, тем лучше результат. Допустим, пользователь набрал 60 баллов из 100. Казалось бы, результат тянет только на троечку. Но это не всегда так. Если бы вы провели установочное тестирование сотрудника до прохождения курса и он набрал всего 30 баллов, тогда результат 60 баллов выглядел бы как отличный прогресс.
Сто пользователей из ста справились с тестом. Успех!
Проводить установочное тестирование стоит всегда, когда это возможно: так вы сможете объективно оценить стартовый уровень пользователей, обнаружите пробелы в знаниях и впоследствии отследите динамику. Кроме того, зная, какие темы вызывают самые большие затруднения, вы сможете улучшить контент, более подробно осветив эти вопросы.
Ситуация, когда у большого числа пользователей низкие баллы за тест, должна вас насторожить. Причина может быть в том, что тест слишком сложный, — тогда имеет смысл его переделать. А если уже на этапе предварительного тестирования пользователи, напротив, набирают максимум баллов, возможно, вы ошиблись: сделали курс для новичков, тогда как ваши ученики уже продвинутые.
3. Анализ ответов и количества попыток
Отчёт содержит информацию о средней оценке и распределении ответов пользователей по каждому вопросу. Так вы сможете проанализировать объективность оценок и понять, с чем имеете дело: с обычными ошибками отдельных учащихся или проблемой с контентом.
Отчёт показывает сводную статистику по каждому вопросу: средний балл, число правильных и неправильных ответов
К примеру, вы можете обнаружить, что пользователи спотыкаются на одной и той же группе вопросов. Скажем, если ваша компания — пиццерия, то ваши сотрудники неплохо справляются с вопросами про тесто и начинку, а вот с выпеканием проблемы почти у всех.
Первым делом в такой ситуации удостоверьтесь, что формулировка задания понятна, не допускает двоякого толкования и ответ на вопрос действительно присутствует в курсе. В случае с пиццерией выяснилось, что студентов обучали выпеканию на других моделях печей, и поэтому они часто ошибались, отвечая на эту группу вопросов.
Если же с тестом всё в порядке, перепроверьте контент: возможно, тема была плохо раскрыта в курсе, и её нужно доработать. Проще и быстрее всего будет вставить ссылки на дополнительные материалы по теме или предложить выполнить дополнительное домашнее задание. А если сроки позволяют, то стоит основательно переработать курс, сделав акцент на проблемных местах.
Чтобы узнать больше, изучите статью «Новая система отчётов в iSpring LMS: детальная статистика по результатам сотрудников».
Уровень 3: поведение
После проверки знаний важно понять, применяют ли сотрудники их в работе.
Метрики третьего уровня:
- процент изменений в поведении — доля сотрудников, у которых руководитель зафиксировал применение новых навыков через 1–3 месяца после курса;
- случаи применения навыка — конкретные ситуации, где сотрудник использовал то, чему научился;
- динамика количества ошибок до и после курса — объективный показатель изменения качества работы.
Для оценки изменений в поведении обученных сотрудников можно использовать интервью с руководителями и коллегами, опросы клиентов, изучение их комментариев или жалоб, количественные данные о рабочих процессах. Кроме того, среди вариантов — заполнение наблюдательных листов.
| Действие | Не применяет | Частично применяет | Применяет | Комментарий |
| Приветствие | ☐ | ☐ | ☐ | |
| Выявление потребности | ☐ | ☐ | ☐ | |
| Понятное объяснение решения | ☐ | ☐ | ☐ | |
| Работа с возражениями | ☐ | ☐ | ☐ | |
| Аккуратное завершение диалога | ☐ | ☐ | ☐ |
Так может выглядеть наблюдательный лист, который помогает зафиксировать изменения в поведении менеджера по продажам
Уровень 4: результаты — влияние на бизнес
Обычно этот показатель напрямую зависит от целей, которые вы ставили перед началом обучения, например:
- 30% сотрудников стали сдавать проекты в срок и уходить с работы вовремя после курса по тайм-менеджменту — результат;
- топ-менеджер отлично выступил на конференции после курса по публичным выступлениям — результат;
- новички чётко работают по скрипту и грамотно обрабатывают возражения клиентов после тренинга по продажам — результат.
В своей системе Киркпатрик делит результаты на несколько категорий:
Снижение издержек
Международный производитель светильников MW-LIGHT снизил стоимость обучения с 16 миллионов до 1 миллиона рублей в год. При этом только в России компания одновременно обучает 1000 сотрудников.
Лана Виноградова,
руководитель проекта дистанционного обучения MW-LIGHT
«До 2016 года на выездной тренинг компания тратила 19 000 рублей: тренер приезжал, к примеру, в Краснодар и точечно обучал сотрудников каждого магазина продавать светильник. Один день — один магазин, в среднем по пять человек в группе.
Обучение сотрудника обходилось компании в 3800 рублей, а на одну поездку по России и на развитие команды в 1000 специалистов мы тратили почти 4 миллиона. Поскольку в год продуктовая линейка меняется на 30%, бизнес-тренеры делали четыре тура по регионам.
Чтобы один раз рассказать о новых продуктах и научить их продавать 1000 человек, приходилось тратить почти 4 миллиона рублей в квартал. При помощи СДО мы снизили чек до 1 миллиона в год. Сюда входят стоимость аренды системы дистанционного обучения и зарплата администратору.
| Зарплата тренера в день | Средние затраты на командировку | Среднее количество сотрудников на тренинге |
| 4000 рублей | 15 000 рублей | 5 человек |
Затраты на один выездной тренинг
Теперь мы не тратим деньги на командировочные, авиабилеты, номер в отеле для тренера. Когда на рынок выходит новая линейка продуктов, маркетинг собирает по ней презентации, а я на их основе создаю курсы, которые сотрудники проходят в свободном режиме. В месяц это обходится компании в 179 рублей на менеджера».
Повышение качества сервиса
При помощи онлайн-обучения «Додо Пицца» вдвое повысила качество сервиса в пиццериях.
Иван Тихов, директор по развитию бизнес-системы «Додо Пицца»
«Наш продукт — не только пицца, но и сервис, который её окружает. Мы создаём уютный интерьер, окружаем клиента заботой и продумываем все детали, чтобы „Додо Пицца“ становилась любимым местом отдыха.
Раньше качество сервиса разнилось от ресторана к ресторану: в одном быстрее обслуживали клиента, в другом — правильно организовали кухню.
В 2017 году мы стали дистанционно обучать управляющих всех пиццерий по единой учебной программе. Теперь все рестораны работают по одному стандарту: организуют кухню, готовят одинаково вкусную пиццу, тщательно убираются. Это видно по отзывам тайных покупателей».
Экономия времени
Крупнейший в мире производитель товаров для здоровья Johnson & Johnson сократил срок аттестации сотрудников с трёх месяцев до двух дней.
Виктор Батырев, менеджер по операционному управлению Johnson & Johnson
«До перехода на онлайн-обучение бизнес-тренеры лично ездили по регионам, проводили курсы, тестировали сотрудников, а затем вручную обрабатывали результаты. В среднем аттестация занимала три месяца. С переходом на онлайн-тестирование этот срок сократился до двух дней.
Мы видим уровень подготовки в каждом регионе и можем быстро устранить „болевые точки“. Благодаря регулярной аттестации все торговые представители работают по одним корпоративным стандартам.
Стал жёстче отбор новичков. Помимо полевого аудита независимого агентства и двойного визита с руководителем, сотрудник должен ответить на 80 вопросов по ассортименту компании и стандартам работы. Так мы проверяем знания и навыки, а после решаем — прошёл сотрудник испытательный срок или нет».
Как онлайн-платформа для управления обучением (LMS) помогает собирать данные
Чтобы показатели эффективности обучения были достоверными, нужны полные и достоверные данные: например, платформа для онлайн-обучения, такая как iSpring LMS. Рассмотрим, как она упрощает сбор информации, на примере модели Киркпатрика:
Уровень 1: реакция. В конце курса можно добавить короткий встроенный опрос — сотруднику не придётся переходить по внешним ссылкам или заполнять анкету отдельно. Кроме того, в системе есть пульс-опросы, которые позволяют регулярно узнавать мнение команды о качестве обучения и при этом не дожидаться завершения образовательной программы.
Результаты опроса основаны на 13 метриках — это даёт полную картину
Уровень 2: обучение. В iSpring LMS можно детально отслеживать успеваемость сотрудников: количество ошибок в тестах, итоговые баллы. Посмотреть результаты получится по различным срезам: например, оценить прогресс всего филиала, подразделения или конкретного специалиста.
Уровень 3: поведение. Оценить, применяют ли сотрудники знания на практике, помогает оценка по методу «360 градусов» — в iSpring LMS для этого есть отдельный модуль с готовыми моделями компетенций и конструктором анкет.
В модуле для оценки «360 градусов» доступен радар компетенций — наглядная сводка по навыкам
Уровень 4: результаты. Чтобы связать обучение с бизнес-показателями, данные из iSpring LMS можно выгрузить в форматах PDF, XLSX, CSV и сопоставить их с показателями из других учётных систем. Это позволит отследить, например, выросло ли количество сделок у менеджеров по продажам, которые прошли курс по работе с возражениями.
В итоге менеджеры по обучению и аналитики не тратят время на сбор отчётности вручную, а получают её автоматически. Это помогает отслеживать эффективность обучения непрерывно.
Оценивать эффективность обучения команды важно: только так вы можете подтвердить, что оно приносит пользу компании. Тщательный анализ поможет вам выявить недочёты, исправить их и повысить КПД обучения как для сотрудников, так и для компании в целом.
Система дистанционного обучения упрощает работу и берёт на себя рутину. Чтобы автоматизировать сбор и анализ статистики обучения, попробуйте iSpring LMS. Активируйте 14-дневный пробный период и протестируйте функции бесплатно.
