План развития менеджера по продажам: для чего нужен и как составить

Почти во всех нишах бизнеса высокая конкуренция. Чтобы клиенты выбирали именно ваш товар или услугу, необходим грамотный менеджер по продажам. Он донесёт до покупателя преимущества предложения, отработает возражения и приведёт к сделке. В статье рассказываем, как обучить менеджера этим навыкам и чем поможет индивидуальный план развития:

• Что такое ИПР и какая информация в нём содержится.
• Какие навыки можно развить с помощью плана.
• Как разработать индивидуальный план развития.
• Как оценивать результаты обучения.

Зачем нужен план развития для менеджера по продажам

Индивидуальный план развития (ИПР) — это документ, который помогает организовать и спланировать обучение сотрудника и освоение им новых профессиональных навыков. Обычно в ИПР указывают:

• цели обучения для компании и работника;
• навыки и знания, которыми сотрудник обладает сейчас;
• компетенции, которые необходимо развить;
• методы и инструменты, которые помогут улучшить навыки;
• продолжительность обучения и дедлайны;
• критерии для оценки прогресса и результата.

Пример индивидуального плана развития менеджера по продажам

Читайте также: 5 примеров индивидуального плана развития руководителя

Индивидуальный план развития полезен для самого менеджера по продажам и для компании.

Вот чего сотрудник может добиться с помощью ИПР:

Получить новые навыки. Без плана обучение будет хаотичным, что снижает продуктивность. ИПР менеджера по продажам позволяет сделать процесс развития навыков системным. Сотрудник чётко знает, что ему делать, чтобы освоить ту или иную компетенцию, например отработку возражений. Так качество и скорость обучения будут выше.

Узнать, в каких сферах он наиболее компетентен, а где нужно подтянуть знания. При разработке индивидуального плана развития менеджер по продажам проходит оценку текущих навыков. Это позволяет определиться с образовательной траекторией. Например, если оценка по продажам показала, что менеджер хорошо знаком с техниками продаж, но слабо осведомлён об особенностях продукта, в обучении стоит делать упор на второе.

Продвигаться по карьерной лестнице. Обучение необходимо, если сотрудник хочет перейти на более высокую должность — например, из рядового менеджера по продажам стать руководителем отдела. Также новые знания и навыки помогут получить повышение зарплаты.

Читайте также: Что такое грейд в системе оплаты труда

Бизнес тоже выигрывает, если использует в обучении сотрудников индивидуальные планы развития. Этот инструмент позволяет больше узнать о команде и оптимизировать процессы.

С помощью ИПР компания может:

Понять, какими компетенциями обладает менеджер по продажам. Эта информация необходима при принятии кадровых решений. Например, если руководители определяют, стоит ли повышать сотрудника в должности, важно знать, достаточно ли у него навыков и знаний для новой роли.

Создать кадровый резерв. Это страховка на случай внезапного ухода ключевых сотрудников. Например, из компании уволился руководитель отдела продаж. Топ-менеджеры могут изучить индивидуальные планы развития сотрудников и на основе этих данных принять решение, кто из рядовых сейлзов сможет его заменить.

Снизить расходы на наём. По данным консалтинговой компании RosExpert, закрытие вакансии руководителя обходится бизнесу в 97 000 рублей по медиане. Индивидуальный план развития — инструмент, который помогает выращивать опытных сотрудников внутри компании, а не закрывать важные должности извне.

Повысить эффективность бизнеса. От компетентности менеджеров по продажам напрямую зависит выручка компании. Повышение квалификации, получение новых навыков и знаний позволяет сотруднику совершать больше сделок: например, если он научится отрабатывать сложные возражения от потенциальных покупателей.

Какие навыки менеджера по продажам можно улучшить с помощью ИПР

Чтобы подобрать для клиента подходящее предложение, ответить на вопросы о товаре или услуге, отработать возражения и закрыть сделку, менеджеру по продажам необходимы hard skills и soft skills. Индивидуальный план развития помогает освоить навыки из обеих категорий. Вот основные компетенции, которые можно улучшить благодаря этому инструменту:

• Навыки продаж — знание воронки и техник продаж, умение применять их при общении с потенциальным покупателем.

• Клиентский сервис — правила и стандарты по переговорам с клиентом, которые приняты в компании.

• Навык коммуникации и эмоциональный интеллект — умение выяснять и понимать потребности и запросы покупателя, распознавать его эмоции и подстраиваться под них.

• Продуктовые знания — понимание уникальных торговых преимуществ товаров или услуг, которые предлагает компания, отличий от конкурентов, сценариев использования. Также менеджеру по продажам важно знать целевую аудиторию продукта: какого пола и возраста эти люди, какие у них интересы и потребности, чем они руководствуются при выборе подобных товаров, какие вопросы задают продавцу.

• Тайм-менеджмент и управление приоритетами — умение правильно распоряжаться рабочим временем и определять, какие задачи необходимо выполнить в первую очередь, а какие можно отложить.

• Тренды в продажах — знание актуальных техник, которые помогают закрыть сделку, понимание нынешнего поведения покупателей. Например, в последние годы путь клиента к покупке усложняется: в среднем компании нужно совершить с ним семь касаний, прежде чем сделка состоится. Менеджеру по продажам необходимо учитывать это при переговорах.

• Работа в специализированных программах — умение вносить и просматривать информацию в CRM-системе. Без технических инструментов менеджер по продажам рискует запутаться в заявках, сделках и клиентах.

Как составить индивидуальный план развития для менеджера по продажам

План развития менеджера по продажам составляют персонально под каждого сотрудника, учитывают его текущие компетенции и желаемые направления развития. Обычно этим занимается HR-специалист или менеджер по обучению, также подключается сам работник и его прямой руководитель. Разработка ИПР состоит из нескольких шагов.

Шаг 1. Поставьте цели по развитию

Цель — это то, чего вы хотите добиться от обучения. В индивидуальном плане развития менеджера по продажам она необходима, чтобы понимать, к какому результату нужно прийти. Иначе после обучения вы не сможете оценить, получили ли требуемый эффект.

Целей может быть несколько. Они делятся на две категории: для сотрудника и для бизнеса. Например, для работника целями могут быть индивидуальные достижения: предположим, переход на новую должность или повышение зарплаты. У компании цели обычно связаны с бизнес-показателями: например, добиться определённых KPI по продажам, закрыть вакансию из-за повышения сотрудника.

Главное — чтобы цель была понятной всем сторонам, чёткой и реалистичной. Эффективнее всего составлять её по SMART-стратегии: каждая буква аббревиатуры обозначает критерий. Согласно этому подходу, вот каким признакам должна соответствовать грамотная цель:

• S (Specific) — конкретная. Формулировки однозначны и не допускают разночтений. Например, повысить среднюю конверсию из заявки в сделку.
• M (Measurable) — измеримая. В формулировке есть конкретные числа, допустим, повысить среднюю конверсию из заявки в сделку на 5%.
• A (Achievable) — достижимая. Цель реалистичная и соответствует текущим ресурсам и показателям компании. Например, если сейчас конверсия составляет 0,5%, вряд ли в ближайшее время удастся поднять её до 10%. Сначала лучше задать более низкую планку в 1–2%, а если всё получится, постепенно двигаться дальше. Если задать слишком сложную, недостижимую цель, команда может потерять мотивацию.
• R (Relevant) — несущая ценность и актуальная для компании. Это значит, что цель должна соответствовать другим планам организации и не противоречить им. Например, если компания планирует снять с производства определённый товар, нет смысла ставить цель по значительному повышению его продаж — достаточно реализовать остатки.
• T (Time bound) — измеримая по времени. Задайте конкретный срок, в течение которого необходимо достичь цели. Без дедлайна есть риск, что эта задача не будет выполнена никогда.

Не забудьте узнать мнение сотрудника: спросите, чего он хочет от обучения, и помогите ему сформулировать запрос в чёткую цель

Шаг 2. Проанализируйте текущие навыки и компетенции менеджера по продажам

Оценка навыков, которыми сотрудник уже обладает, помогает зафиксировать исходную точку в обучении, а значит, отслеживать прогресс. Также это необходимо, чтобы подобрать стратегию развития.

Есть много методов и инструментов, которые позволяют проанализировать текущие компетенции менеджера по продажам. Часто компании используют следующие способы.

Метод «360 градусов». Работник оценивает сам себя, также это делают сотрудники, которые часто взаимодействуют с ним: руководители, подчинённые, коллеги. Все участники заполняют анкету, в которой отвечают на вопросы об опыте работы с определённым человеком. Например, они могут быть такими:

• Насколько сотрудник способен работать самостоятельно, без помощи более опытных коллег?
• Согласны ли вы с тем, что при общении с клиентами сотрудник старается понять их запрос и предложить оптимальное решение?
• Считаете ли вы сотрудника ответственным?

Главный плюс метода в том, что он позволяет получить мнение о работнике с разных сторон — отсюда и название. Минус — другие сотрудники могут быть необъективными, например приукрашивать ответы, чтобы не выставить коллегу в невыгодном свете перед руководством.

Поведенческое интервью. HR-специалист или руководитель обучения проводит с менеджером по продажам собеседование в формате ситуаций. Интервьюер предлагает различные рабочие ситуации, а сотрудник отвечает, как поступил в том или ином случае. Например, вопросы на поведенческом интервью могут звучать так:

• Расскажите о ситуации, когда вы работали с трудным клиентом. Что вы делали и какой результат получили?
• Расскажите о ситуации, когда вам удалось договориться о крупной сделке.
• Расскажите о ситуации, когда вы сделали работу сверх своих обязанностей. Что именно это было и почему?

Преимущество метода — с помощью него можно оценить компетенции глубже, чем при обычных вопросах вроде «Насколько вы ответственный?». Недостаток — всегда есть риск, что ответ сотрудника не будет соответствовать тому, что происходило на самом деле. Но опытный HR-специалист умеет выявлять искажённую информацию, например при помощи дополнительных вопросов.

Тестирование. Менеджер по продажам заполняет анкету с вопросами и заданиями, ответы на которые покажут его профессиональные навыки. Это могут быть открытые вопросы или с несколькими вариантами ответов. Например, сотрудник должен выбрать подходящую реплику, чтобы отработать возражение клиента в соответствии со скриптом.

Тесты удобны тем, что через них можно параллельно оценивать несколько сотрудников — HR-менеджер не тратит время отдельно на каждого, в отличие, например, от интервью. Но данные могут быть не объективны, предположим, если работники при прохождении тестирования советовались друг с другом или посмотрели ответы в интернете. Чтобы снизить риск второй ситуации, лучше самостоятельно составлять задания с нуля.

Шаг 3. Выберите методы и инструменты для обучения менеджера по продажам

В индивидуальном плане развития необходимо прописать, как именно сотрудник будет развивать навыки: перечислить мероприятия, способы, инструменты. Здесь возможны десятки вариантов. Для менеджера по продажам наиболее подойдут:

Тренинги. Это метод активного обучения, который основан на практике. Тренинги по продажам включают в себя различные упражнения, например моделирование частых ситуаций, которые возникают при общении с клиентом. Плюс метода в том, что сотрудники не только изучают теорию, но и сразу закрепляют знания — так информация лучше усваивается.

Менторство. К менеджеру по продажам прикрепляют наставника, или ментора, — более опытного сотрудника из этой же сферы. Он передаёт ученику свои знания и опыт, наработанные за годы стажа. Помимо обучения, наставник мотивирует сотрудника, морально поддерживает его и помогает справляться с трудностями.

Самообучение. Менеджер по продажам может сам добывать нужные знания, допустим, читать книги по теме, смотреть вебинары, анализировать ситуации из своей реальной работы. Недостаток самообучения — для него нужна сильная внутренняя мотивация, ведь вместо видеолекции часто хочется посмотреть новый эпизод любимого сериала или провести вечер после работы с друзьями, а не сидеть с книгами и заданиями. Но самообучение эффективно для амбициозных сотрудников, у которых есть чёткая собственная цель: например, если менеджер по продажам активно стремится стать руководителем отдела.

Шаг 4. Установите сроки

Обычно индивидуальный план развития составляют на год. Но чётких правил здесь нет — вы можете разработать его на полугодие или квартал.

Если ИПР объёмный, стоит определить промежуточные дедлайны — это поможет уложиться в общий срок. Например, если за год сотрудник должен освоить 12 модулей курса, значит, ему необходимо проходить по одному модулю в месяц.

Читайте также: Что такое ИПР и как за 8 шагов составить индивидуальный план развития сотрудника

Как мониторить прогресс и корректировать план индивидуального развития

После того как вы составили индивидуальный план развития и начали его реализовывать, необходимо следить за прогрессом сотрудника в обучении. Оценивать результаты можно по ключевым метрикам, которые связаны с работой менеджера по продажам. Например:

• Sales Growth — прирост продаж. Посчитайте разницу в процентах между объёмом продаж до начала обучения сотрудника и после его обучения.
• Conversion Rate — конверсия из заявки в покупку. Если она выросла, это показывает, что менеджер улучшил навыки продаж: например, стал более точно выявлять запрос клиента, отрабатывать возражения.
• Average order value — средний чек. Если он увеличился, значит, менеджер стал предлагать больше дополнительных товаров или услуг, делать допродажи.

Помимо бизнес-показателей, стоит мониторить, как сотрудник справляется с обучением. Так вы сможете вовремя выявить сложности и помочь работнику их преодолеть. Например, раньше менеджер быстро проходил курс и правильно решал задания, а в последнее время его темп замедлился, он стал чаще ошибаться в ответах. Возможно, тема нового модуля оказалась слишком сложной. Стоит обсудить трудности с сотрудником. Если подобные проблемы возникают у многих — есть смысл подумать, можно ли поменять формат обучения или переработать курс.

Чтобы не отслеживать прогресс по обучению вручную, можно использовать LMS. Например, платформа iSpring LMS сама собирает аналитику: сколько уроков курса сотрудник изучил, как выполнил проверочные задания, на каком модуле находится сейчас. Вы можете просматривать данные в виде наглядных дашбордов — не нужно собирать и формировать отчётность самостоятельно.

На какой платформе проводить онлайн-обучение и тестирование менеджеров по продажам

Организовать обучение менеджеров по продажам поможет платформа iSpring LMS. Это LMS, в которую компания загружает обучающие материалы и задания, а сотрудники изучают и проходят их. Особенности системы:

• Запуск за день. Платформа уже настроена и готова к работе — достаточно загрузить в неё материалы и предоставить сотрудникам доступ к ним.
• Работа на любых устройствах. Менеджеры по продажам могут проходить курсы с компьютера в десктопной версии, а также со смартфона и планшета — с помощью мобильного приложения для iOS и Android. Мобильная версия работает без интернета, поэтому изучать материалы можно даже в метро и на даче.
• Развёрнутая аналитика. Собирайте детальную статистику. Например, можно посмотреть, кто из сотрудников лучше всех справляется с обучением. А ещё узнать, какие материалы наиболее интересны менеджерам: эта информация пригодится при разработке других курсов.
• Круглосуточная поддержка. Менеджеры решают 83% вопросов в течение двух часов.

Сотрудники могут проходить несколько курсов одновременно — прогресс по каждому отображается отдельно

На платформу iSpring LMS можно загружать материалы в любых форматах, но удобнее всего создавать курсы и задания в конструкторе iSpring Suite. Это надстройка для PowerPoint, поэтому разработка материалов не отличается от оформления обычных презентаций. Вот почему стоит попробовать программу:

• Простой экспорт в пару кликов. Выгрузить материалы можно в SCORM 1.2, SCORM 2004, xAPI, cmi5, AICC, HTML5.

• Автоматическая адаптация под любые устройства. Учебные материалы подстраиваются под компьютеры и мобильные гаджеты. Не нужно делать двойную работу и создавать курс сначала под десктоп, а затем под смартфоны и планшеты.

• Разнообразные форматы контента. В iSpring Suite можно создавать презентации, видеолекции, интерактивные учебники, тесты. Особый формат — диалоговые тренажёры. С их помощью менеджеры по продажам научатся вести переговоры с клиентами и запомнят скрипт.

В диалоговом тренажёре задача менеджера по продажам — выбрать правильную ответную реплику в соответствии со скриптом

У инструментов iSpring LMS и iSpring Suite есть пробный период на 14 дней. В течение двух недель можно бесплатно пользоваться всеми функциями без ограничений, чтобы понять, подходят ли вашей компании эти программы.

Резюме

• Индивидуальный план развития (ИПР) — документ, который позволяет организовать обучение сотрудников. В нём указывают цели, текущие навыки работника, сроки, критерии для оценки результата.
• ИПР помогает развить различные навыки. Например, для менеджера по продажам это техники продаж, коммуникация, эмоциональный интеллект, тайм-менеджмент.
• При составлении плана развития первый шаг — определить цель. Рекомендуется формулировать её по SMART: так цель будет конкретной и понятной.
• Затем проанализируйте нынешние компетенции сотрудника. Можно провести оценку «360 градусов», поведенческое интервью или тестирование.
• Выберите способы и инструменты, которые будете использовать в обучении. Например, это может быть менторство, тренинги или самообразование.
• Поставьте срок, в течение которого сотрудник должен завершить обучение. Обычно это год.
• Отслеживайте промежуточные и финальные результаты. Для этого можно замерять метрики, которые отражают успешность продаж. Они покажут, улучшились ли навыки менеджера.