НПТ «Климатика» — группа компаний, которая производит оборудование для вентиляции (в том числе противодымной), кондиционирования, включая прецизионное, хладоснабжения, а также системы автоматизации и диспетчеризации. Оборудование подбирают под конкретный объект: сначала проектировщик определяет требования к будущей системе, затем специалисты производителя рассчитывают подходящее решение. От первого контакта до заключения сделки может пройти от полугода до нескольких лет.
Именно поэтому менеджерам и инженерам НПТ «Климатика» нужны не только навыки продаж и переговоров, но и глубокое знание оборудования.
«В этой конкурентной среде проектировщик не будет разговаривать со специалистом, который не является профессионалом. Именно поэтому наша задача — подготовить сотрудников и с коммуникативной, и с инженерной точки зрения, чтобы они досконально знали оборудование», — объясняет Андрей Головачев, руководитель отдела корпоративного обучения НПТ «Климатика».
Найти на рынке готовых специалистов с таким набором компетенций практически невозможно, поэтому компания развивает компетенции сотрудников внутри: адаптирует новичков и регулярно обновляет знания продавцов и инженеров.
Чтобы выстроить этот процесс системно и масштабировать обучение на несколько сотен сотрудников в 26 филиалах, НПТ «Климатика» создала учебный портал на базе iSpring LMS.
Результаты
- Автоматизировали контроль адаптации и обучения, снизив объём ручной работы руководителей примерно на 40%.
- Разделили обучение по ролям и уровням экспертизы, чтобы продавцы и инженеры изучали то, что нужно именно им. В результате компания растит специалистов нужного уровня компетенций.
- Объединили на учебном портале обучение, техническую библиотеку и практику работы с корпоративными программами. Это помогает сотрудникам увереннее проводить переговоры с проектировщиками и заказчиками и эффективнее презентовать решения компании.
- Выполнение плана продаж достигло 90–95%. Системное обучение стало одним из факторов, которые помогли улучшить результаты менеджеров.
Как выбирали платформу для обучения
В компании используют смешанный формат. Очные тренинги помогают развивать переговорные навыки, стрессоустойчивость и коммуникативные компетенции.
Однако технические знания требуют другого подхода: информация постоянно обновляется, много материалов, сотрудники работают в разных городах, а руководителям важно видеть прогресс каждого из них. Именно поэтому в компании решили построить единую цифровую систему обучения.
При выборе платформы сравнивали несколько решений. Главными аргументами в пользу инструментов iSpring стали:
- простота разработки курсов;
- возможность создавать контент без навыков программирования;
- удобное администрирование;
- понятный интерфейс;
- возможность быстро начать работу.
«Эффективность — это всегда отношение затрат к результату. Можно разработать собственную систему. Вопрос только в том, сколько это будет стоить и сколько времени займёт. Зачем изобретать велосипед, если есть готовое решение, с которым можно уже через день начать создавать учебный портал?» — отмечает Андрей Головачев.
Руководитель отдела обучения НПТ «Климатика» отмечает, как выстроена работа с клиентами на стороне iSpring.
«Меня это очень подкупило: скорость реагирования, решение проблем, совместный поиск компромиссных решений. Это уже какое-то другое, дружеское отношение».
Ступенчатое обучение: от адаптации до технической экспертизы
Сотрудники начинают учиться с первого рабочего дня: после назначения автоматически открывается 90-дневная программа адаптации. Она включает знакомство с компанией, обязательными документами, техническую подготовку.
Техническое обучение выстроено поэтапно: сначала сотрудники изучают базовые темы — например, принципы работы вентиляции и холодоснабжения, затем переходят к более специализированным знаниям.
Вводный блок включает 45 материалов, в числе которых техническая документация, регламенты, учебные курсы. После каждого курса система назначает тест и открывает следующий материал только после успешного прохождения предыдущего. Для разных тем установлены свои проходные баллы: для одних достаточно 80%, а для критически важных — 100%.
При этом обучение разделено по ролям. Менеджеры по продажам получают базовую техническую подготовку, необходимую для работы с проектировщиками и заказчиками, а инженеры проходят более глубокие специализированные курсы.
Результаты не приходится отслеживать вручную: руководитель видит на портале прогресс сотрудника, результаты тестов и темы, с которыми возникли сложности. Это позволяет контролировать подготовку нескольких сотен специалистов независимо от того, в каком филиале они работают.
Помимо учебных программ, на портале собрана обширная техническая библиотека:
- ГОСТы;
- СНиПы;
- федеральные законы;
- нормативы.
Документы связаны с курсами через гиперссылки, поэтому сотрудник может сразу перейти к нужному первоисточнику и использовать его при подготовке к работе или переговорам. По словам руководителя отдела обучения, такая база знаний значительно сокращает время подготовки к общению с клиентами и помогает быстрее находить нужную информацию.
Обучение устроено так, чтобы сотрудник был готов к реальным рабочим задачам ещё до того, как приступит к ним: например, сначала он тренируется в симуляторах корпоративных программ, созданных в iSpring Suite, и только потом переходит к работе в реальной системе. Это позволяет безопасно отработать нужные действия и снизить риск ошибок.
Как оценить новичка, если сделка длится дольше испытательного срока
Результат обучения в НПТ «Климатика» оценивают на длинной дистанции: из-за продолжительного цикла продаж за стандартные три месяца испытательного срока новичок часто ещё не успевает довести проект до сделки.
Именно поэтому на этапе адаптации компания смотрит на промежуточные показатели:
- проходит ли сотрудник назначенные курсы и тесты;
- как применяет знания в работе, сколько проводит результативных встреч;
- сколько проектов вносит в CRM.
Это позволяет оценить, насколько новичок осваивается в роли и готов самостоятельно работать с проектами.
После прохождения испытательного срока смотрят уже на бизнес-результаты — в частности, на соотношение плановых и фактических продаж. Андрей Головачев связывает динамику этих показателей в том числе с развитием технической экспертизы сотрудников благодаря системному обучению в iSpring:
«В любом бизнесе есть один важный показатель — деньги на счету. Для меня есть только две цифры: план и факт. Сейчас фактические показатели приближаются к 90–95% от плановых в том числе благодаря системному обучению в iSpring. Сотрудники стали лучше понимать преимущества инженерного оборудования. Это важно, потому что проектировщик должен видеть в продавце профессионала, который разбирается в технических решениях».
Кейс НПТ «Климатика» показывает, что глубокое знание продукта напрямую влияет на бизнес-результат. Но такого уровня подготовки не добиться разовыми тренингами — нужна система, которая работает на постоянной основе. С инструментами iSpring обучение становится управляемым процессом: можно создавать курсы под задачи бизнеса, назначать их сотрудникам и оценивать результаты без ручного контроля на каждом этапе.
