Как разработать план обучения менеджера по продажам: методы, программа курсов и оценка результатов

По данным рекрутинговой платформы hh.ru и логистической компании ПЭК, менеджер по продажам — одна из самых востребованных профессий в России. За первое полугодие 2024 года работодатели разместили около 1 миллиона вакансий для сейлзов. При этом около 61% компаний испытывают трудности с наймом квалифицированных кадров. Бизнес нашел выход из ситуации и самостоятельно растит компетентных специалистов с помощью обучающих программ. Для этого предприятия создают внутренние стратегии профессионального развития — планы обучения менеджеров по продажам.

46% работодателей доверяют обучение сотрудников только внутренним учебным центрам. Такой подход позволяет передавать персоналу именно те знания и навыки, которые востребованы в данной сфере бизнеса. В собственные курсы можно включить кейсы из опыта компании, что помогает менеджерам быстрее адаптироваться к особенностям работы и клиентской базы.

Когда бизнес обучает сотрудников своими силами, появляется целый ряд организационных и прикладных вопросов. Нужно разработать материалы курсов, выбрать методы и формат обучения, оценить результаты и получить обратную связь от менеджеров.

В статье рассказываем, как и зачем компании составляют план обучения менеджеров по продажам. Вы узнаете, какую пользу работодатель и сотрудники получают от планирования и почему обучать сейлзов удобно с помощью онлайн-платформ.

Читайте в статье:

• какие преимущества дает план обучения менеджеру;
• с чего начать планирование обучения;
• как составить план обучения сейлза;
• как оценить результаты курсов;
• какие инструменты помогут автоматизировать обучение.

Какие преимущества дает план обучения менеджеру

Работодатели обучают начинающих и опытных сейлз-менеджеров. На старте карьеры курсы помогают освоить азы профессии и перенять опыт старших коллег. Состоявшиеся специалисты осваивают более сложные техники продаж и повышают квалификацию.

Важно, чтобы процесс обучения был четко спланирован. Уровень знаний у сотрудников различается, поэтому недостаточно время от времени проводить коллективные тренинги для всей команды. Лучше создать персональный трек развития навыков для каждого специалиста. Вот какие преимущества дает план обучения менеджеру по продажам.

Оценка компетенций. Прежде чем составлять учебную программу, определяют сильные качества сотрудника и точки роста. Это позволяет человеку объективно оценить себя как специалиста, а организаторам обучения — запланировать подходящие курсы.

Оценку компетенций часто проводят в формате тестирования. Ответы менеджера показывают, чему стоит обучиться в первую очередь: знаниям о продукте, техникам продаж или способам отработки возражений

Понимание карьерных перспектив. Планирование учебной траектории помогает менеджеру строить карьерные прогнозы. Сотрудник понимает, что с ростом компетенций увеличится и доход. Поэтому мотивированные специалисты заинтересованы в наличии персонального плана развития навыков.

Повышение продуктивности. План обучения предлагает не набор разрозненных знаний, а цельную систему повышения квалификации. Сотрудник параллельно прокачивает жесткие навыки (hard skills) и гибкие навыки (soft skills). В итоге повышается общая эффективность работы. Например, менеджер по продажам осваивает программы для создания презентаций и одновременно проходит курс развития эмпатии. Такая комбинация навыков поможет убедительно рассказывать о преимуществах продукта и располагать к себе потенциальных клиентов.

Тренировка дисциплины. Изучение материалов курса требует регулярных усилий на протяжении некоторого времени. Чтобы не выбиваться из плана, сотрудники учатся бороться с прокрастинацией и осваивают тайм-менеджмент.

Адаптация под потребности компании. Требования работодателей различаются, поэтому даже опытным сейлзам нужно вводное обучение при найме в новую компанию. На курсах менеджеры осваивают продукт, изучают рабочие программы и разбираются в оргструктуре предприятия.

Читайте по теме: 

• Обучение персонала продукту — что это такое и как его провести
• Как обучают менеджеров по продажам: опыт 7 компаний России и СНГ

Как составить план обучения менеджера по продажам

Обучение отдела продаж должно органично вписываться в бизнес-процессы компании. Работодатели строят план курсов и тренингов так, чтобы не мешать сотрудникам выполнять текущие задачи. Также важно эффективно расходовать бюджет — например, экономить командировочные расходы с помощью онлайн-обучения. При составлении плана стоит придерживаться следующего алгоритма.

1. Определите цели обучения

Сформулируйте конкретные бизнес-цели, которые будут достигнуты с помощью обучения менеджеров по продажам. Запланируйте измеримые показатели, к которым компания придет после завершения курса.

Какие цели реализует обучение менеджеров по продажам:

• Рост коммерческих результатов. Развитие профессиональных компетенций продавцов помогает увеличить оборот, выручку и прибыль.
• Улучшение качества обслуживания. Высокий уровень клиентского сервиса дает преимущество в конкурентной борьбе. Когда участники рынка предлагают похожие продукты, отстроиться от других компаний и привлечь потребителей помогает профессиональное и доброжелательное обслуживание.
• Повышение лояльности покупателей. Эта цель дополняет предыдущую. Если клиента устраивает качество продукта и уровень сервиса, он останется с компанией надолго. На свойства товаров сейлз-менеджеры напрямую не влияют, а вот сервис зависит от них.
• Сокращение текучки кадров. Обучающие программы помогают нанимать и удерживать в команде перспективных специалистов. Когда компания заинтересована в профессиональном развитии сотрудников, они проявляют лояльность работодателю и реже увольняются.

Примеры, как формулировать цели обучения менеджеров по продажам, показали в таблице.

2. Проанализируйте потребности менеджеров в обучении

Изучите знания и навыки персонала, выявите пробелы в квалификации и определите точки роста. Анализ потребностей в обучении помогает согласовать программу курсов с бизнес-целями компании. Например, руководитель ставит задачу увеличить выручку. Это значит, менеджерам по продажам курсы обучения нужны, чтобы чаще доводить переговоры с клиентами до сделки. После анализа навыков в план обучения включают курс по отработке возражений и приемы допродаж, которые увеличивают сумму среднего чека.

Методы анализа потребностей в обучении:

• Тестирование. Сейлз-менеджерам предлагают ответить на вопросы для проверки знаний или решить практические кейсы. Этот способ помогает быстро и с минимальными затратами оценить уровень компетенций сотрудников.
• Интервью. HR-специалист или руководитель отдела продаж проводят развернутую беседу с менеджером. Выясняют, каких знаний и навыков не хватает сотруднику по его собственному мнению.
• Оценка «360 градусов». Руководство и коллеги оценивают, как сотрудник справляется со своими обязанностями. Отмечают сильные стороны, а также области знаний и навыков, которые требуют улучшения.

3. Выберите методы обучения

Глобально методики обучения персонала делятся на две группы: активные и пассивные. К первой категории относятся форматы, которые требуют деятельного участия сотрудников. Например, деловые игры и тематические дискуссии. Вторая группа включает способы подачи контента, при которых менеджеры только воспринимают информацию. Это лекции, видеоролики или текстовые методички. Часто в рамках одного курса сочетаются оба типа форматов.

Активные методы обучения:

• Деловая игра. Участников помещают в ситуации, которые имитируют реальные бизнес-процессы компании. Менеджерам предлагают найти решение проблемы самостоятельно или командой. Например, успокоить раздраженного клиента или разработать план действий в случае снижения продаж.
• Вебинар. Это онлайн-лекция с практической частью, которая проходит в прямом эфире. Сначала спикер дает теоретический материал по теме. Затем отвечает на вопросы или совместно с участниками вебинара разбирает кейсы.
• Наставничество. Опытные сотрудники делятся знаниями с новичками и помогают влиться в команду. Этот способ обучения сокращает время на адаптацию и укрепляет корпоративную культуру. Под руководством наставника новый работник быстрее почувствует себя частью коллектива и начнет приносить пользу бизнесу.
• Тренинг. Это практическое занятие на заданную тему. Помогает закрепить навыки продаж и отработать психологические приемы в общении с клиентами.

Пассивные методы обучения:

• Лекция. Главным действующим лицом выступает преподаватель или эксперт. Он излагает материал, объясняет терминологию по теме и делится примерами из практики. Лекции проводят в офлайн- и онлайн-формате.
• Видеоурок. Аналог классической лекции. Отличается тем, что ролики с обучающим контентом записывают заранее. Менеджеры смотрят уроки в удобное время с компьютера или мобильных гаджетов.
• Профессиональная литература. Книги по продажам от признанных экспертов помогают развивать компетенции. Метод скорее можно назвать самообучением, поэтому работодателю сложно контролировать его эффективность.

Чтобы мотивировать сотрудников к самообучению, компании создают корпоративные библиотеки. В них собирают бумажные книги или ссылки на электронные издания

4. Разработайте содержание курса

Напишите программу обучения менеджеров по продажам с учетом уровня квалификации сотрудников. Если в команде есть люди с разным опытом, разделите материалы на несколько уровней: базовый, средний и продвинутый. Так вы обеспечите поступательное развитие компетенций каждого сейлза.

1. Выберите тему. По результатам анализа потребностей выберите области знаний, в которых находятся точки роста сотрудников. Определите, какие жесткие и гибкие навыки нужно прокачать сейлзам. Одним менеджерам потребуются курсы по работе с CRM, а другим будут полезны навыки активного слушания.

Примеры тем, которые включает в курс для менеджеров по продажам популярная образовательная онлайн-платформа

2. Разработайте обучающий контент. Разбейте тему на смысловые блоки и сделайте по каждому учебные пособия. Это могут быть текстовые материалы, видеоуроки или инфографика.

Постройте программу обучения так, чтобы подавать контент последовательно. Для этого постепенно переходите от базовых понятий к сложным вопросам. Чтобы менеджеры могли закрепить знания, используйте практические задания и кейсы из опыта компании и конкурентов. Сделайте обучающий материал наглядным — так сотрудники лучше запомнят информацию. Например, добавьте в курс графики, таблицы, картинки и схемы.

Читайте также: 

• Как создать электронный обучающий онлайн-курс с нуля
• Как обучить отдел продаж: обзор 14 онлайн-курсов

3. Создайте базу знаний. Глубже понять тему курса помогут исследования, данные статистики и профессиональная литература. Но перегружать основную программу обучения менеджеров по продажам такими материалами не стоит. Для этого создайте базу знаний, где сотрудники смогут почитать или скачать дополнительный контент.

4. Составьте проверочные задания. В конце каждого смыслового блока проверяйте знания с помощью тестирования. При необходимости можно ограничить переход на следующую ступень обучения, если человек набрал недостаточное количество баллов.

5. Выберите формат обратной связи. Продумайте, как персонал сможет делиться мнением о курсах, а руководители — узнавать о психологическом состоянии команды. Например, можно проводить пульс-опросы. Это короткие анкеты, которые помогают оценить удовлетворенность сотрудников компанией и вовлеченность в рабочие процессы. Другой вариант — организовать чат с HR-менеджером или отделом обучения.

5. Выделите время для обучения менеджеров по продажам

Бизнес-процессы компании и продуктивность команды не должны страдать во время обучения. Поэтому работодатели стремятся организовать курсы для сотрудников без отрыва от производства. Вот какие есть варианты:

• Выбрать время в течение рабочего дня. Отдел продаж делят на группы, которые поочередно уходят на лекцию или тренинг. В это время остальные выполняют задачи отсутствующих, а затем группы меняются.
• Внедрить дистанционное обучение. Менеджерам по продажам обучение онлайн позволяет проходить курсы в любое время и в удобном месте. Например, можно читать учебные материалы по дороге на работу или ответить на вопросы теста в обеденный перерыв.

6. Выберите инструменты для организации обучения

По данным РБК, 63% сотрудников российских компаний проходят курсы дистанционным способом, чтобы сэкономить время. Обучение отдела продаж в онлайн-формате организуют с помощью LMS (Learning Management System). Это цифровые платформы, на которых компании запускают учебные программы и тестируют знания персонала.

Критерии выбора онлайн-платформы для обучения:

• Понятный интерфейс. Менеджерам и организаторам курсов легко разобраться в функциях системы без помощи IT-специалистов.
• Разработка обучающего контента. На платформе есть встроенный конструктор курсов, который позволяет писать информационные статьи, загружать видеоролики и добавлять в учебные материалы картинки и инфографику.
• Мобильная доступность. Сотрудники могут проходить курсы с планшета или смартфона через приложение.
• Облачный сервис. Этот параметр важен, если не планируете покупать собственные серверные мощности. Облачные платформы хранят данные на виртуальных серверах.
• Стоимость доступа. Цена может зависеть от времени подключения и количества пользователей.

Читайте также: 

• 6 лучших LMS в России по мнению пользователей

7. Назначьте менторов

Ментор — это наставник, который помогает менеджеру пройти курс обучения. Совместно с сотрудником он разрабатывает индивидуальный план развития и поддерживает на пути к цели. Как правило, менторов для новичков назначают из числа опытных специалистов по продажам.

Чтобы ментор эффективно выполнял свои задачи, он должен обладать высоким уровнем мотивации. Поэтому желательно ставить на эту позицию людей, которые сами проявили инициативу быть наставниками для начинающих коллег. Также менторов необходимо поощрять за высокие результаты подопечных. Так вы покажете сотрудникам ценность их работы и повысите статус ментора в глазах команды.

8. Внедрите план обучения менеджеров

Когда методы и инструменты обучения выбраны, контент создан и размещен на онлайн-платформе, можно приступать к реализации плана. Начать лучше с тестового запуска на небольшой группе сотрудников, а затем масштабировать обучение на весь отдел продаж.

Как внедрить план обучения менеджеров по продажам:

• Проведите тестовый курс. Сформируйте группу из трех-пяти человек и запустите обучение для них.
• Выявите недочеты. Узнайте, что показалось фокус-группе неудобным, непонятным или требующим доработки.
• Усовершенствуйте программу. Проработайте замечания. Возможно, потребуется дополнить учебные материалы, поменять последовательность смысловых блоков или переформулировать вопросы проверочных тестов.
• Вовлекайте команду в обучение. Масштабируйте курс на всех сейлзов.

9. Проведите оценку обучения и соберите обратную связь

После завершения обучающей программы оцените результат и узнайте мнение сотрудников. Это поможет определить эффективность курса и выявить возможности для улучшений.

Методы оценки результатов обучения:

• Тестирование. В конце курса проведите большой тест по всем темам программы обучения менеджеров по продажам. Проверка знаний покажет, с какими блоками менеджеры справились успешно, а какие разделы вызывают затруднение. Отстающих сотрудников можно отправить на повторное обучение или консультацию с ментором.
• Проверка квалификации. В течение некоторого времени (недели, месяца, квартала) наблюдайте за ростом профессиональных результатов сейлзов. Если количество сделок, сумма среднего чека и выручка компании увеличиваются, значит, обучение отдела продаж прошло успешно.
• Опрос сотрудников. Спросите у менеджеров напрямую, как они оценивают собственные результаты обучения. Если человек чувствует пробелы в компетенциях, учтите это в индивидуальном плане развития.

Резюме

• План обучения менеджера по продажам — это стратегия развития профессиональных компетенций. Включает области знаний и навыков, которыми должен овладеть специалист, а также методы обучения и конкретные инструменты для запуска курсов.
• Преимущества плана обучения для менеджера: помогает оценить компетенции, понять карьерные перспективы, повысить продуктивность, адаптироваться в новой компании и прокачать дисциплину.
• Разработка плана обучения менеджера по продажам включает этапы: определение целей, выявление потребностей, выбор методов, разработка содержания курса, подбор удобного времени, поиск инструментов, назначение ментора, внедрение плана и оценка результатов обучения.

iSpring Suite и iSpring Learn для проведения онлайн-обучения и тестирования менеджеров по продажам

Цифровые платформы ускоряют и автоматизируют обучение менеджеров по продажам. iSpring Learn — это LMS, которая позволяет внедрить обучающие программы за один день. В конструкторе iSpring Suite удобно создавать курсы, тесты и диалоговые тренажеры. Оба продукта дополняют друг друга, помогают компаниям развивать внутреннюю систему подготовки персонала и ставить онлайн-обучение на поток. Даже если команда распределена по нескольким офисам или городам, вы сможете запускать курсы одновременно для всех сейлзов в дистанционном формате. Вот какими инструментами пользуются наши клиенты.

Загрузка готовых курсов. Платформа поддерживает форматы SCORM 1.2 и SCORM 2004 всех версий. Если у вас уже есть учебные материалы в других программах разработки, курсы удобно переносить в iSpring Learn.

Создание авторских материалов. Внутри платформы можно разрабатывать обучающие статьи и добавлять к ним видеоматериалы, аудиофайлы, таблицы, инфографику и картинки. А уже конструктор iSpring Suite позволяет создавать курсы, тесты, видеолекции и диалоговые тренажеры.

Если вы знакомы с PowerPoint, сможете легко создавать курсы в iSpirng Suite. Установите конструктор на компьютер, и в редакторе появится вкладка с набором инструментов

Тестирование сотрудников. Платформа помогает проверять знания менеджеров и собирать обратную связь во время обучения. В конструкторе тестов есть 14 типов вопросов: от выбора варианта ответа до задания написать тематическое эссе.

Пульс-опросы. В iSpring Learn есть инструмент для коротких регулярных опросов, которые помогают быть в курсе настроений команды. Анкеты показывают, как чувствуют себя сотрудники, насколько они вдохновлены обучением и вовлечены в рабочие процессы. Это позволяет выявить точки роста компании, оперативно решить проблемы и удержать ценных специалистов.

Пульс-опросы легко внедрить: анкету можно составить из готовых вопросов, а понятная аналитика поможет получить полную картину мнений сотрудников

Оценка «360 градусов». Модуль поможет выявить, какие компетенции нужно развивать менеджеру по мнению коллег и руководства. Инструмент соберет обратную связь от сотрудников отдела продаж о сильных и слабых профессиональных качествах человека.

Оценка профессиональных и личных качеств помогает составить индивидуальный план обучения для каждого сейлза

Статистика успеваемости. iSpring Learn покажет, как сотрудники справляются с обучением. Вы сможете узнать, какие темы даются легко, а какие вызывают сложности. Это поможет вовремя доработать программу или выделить дополнительное время на изучение курса.

Статистику обучения можно контролировать по департаментам, филиалам или персонально по каждому менеджеру