Компания MW-LIGHT — международный производитель и дистрибьютор декоративных светильников для интерьерного и ландшафтного освещения. География продаж — Россия, СНГ, Западная и Восточная Европа.

Руководитель проекта дистанционного обучения MW-LIGHT Светлана Виноградова рассказала, как при помощи iSpring компания запустила смешанное обучение и повысила профессиональный уровень продавцов в России, Германии, Белоруссии и Казахстане.

Мы хотели расширить географию обучения и сократить издержки

Светлана Паук

Светлана Виноградова,
руководитель проекта дистанционного обучения MW-LIGHT

Чтобы быть успешнее конкурентов, нужно быть умнее. Потому в бизнесе обучение персонала — не роскошь, а средство для развития. Компетентные сотрудники быстро и качественно решают поставленные задачи и ведут компанию к новым победам.

Мы в MW-LIGHT уделяем большое внимание развитию персонала. Это довольно сложная задача для компании, которая работает в 36 странах. Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, нужен огромный штат тренеров, а это трудоемко и затратно. Потому 2016 году мы решили внедрить eLearning и перейти на смешанное обучение.

eLearning должен был решить четыре большие задачи:

  1. Непрерывное развитие сотрудников из разных стран. Я убеждена: смысл обучения не теряется, только если это постоянная работа. Нужно следовать замкнутому циклу Колба: сотрудник проходит курс, получает обратную связь, анализирует результаты. Лишь в таком случае он научится чему-то новому.
  2. Оперативное обновление информации. У нас в ассортименте 300 коллекций светильников, в каждую входят от 10 до 100 моделей. За год ассортимент обновляется на 35%. Поэтому у менеджеров и продавцов должен был появиться доступ к электронным каталогам с актуальной информацией.
  3. Вовлечение. Мы хотели запустить обучение максимально комфортное для сотрудников: с элементами геймификации, с различными форматами (электронный курс, вебинар и т.д.). Было важно, чтобы люди могли учиться в любую свободную минуту, в любом месте дистанционно и не тратить время на очные тренинги.
  4. Увеличение охвата. Нужно было увеличить количество учеников и при этом обойтись без лишних затрат.

Дебют в eLearning начался с выбора СДО

Сперва мы рассматривали WebTutor. Довольно сложная система. Настраивать и управлять ей может только программист.

Масса лишних функций и высокая цена — еще две причины, которые сыграли в минус. Вдобавок, чтобы СДО заработала качественно, нужен длительный процесс внедрения.

Для компании, которая только осваивает дистанционное обучение и стоит на пороге проб и ошибок, покупать систему, а потом несколько месяцев «затачивать» под себя, нелогично — теряешь время и деньги.

Мы искали инструменты, которые бы дали результат в сжатые сроки. iSpring справился с задачей. Что приятно, у каждого продукта компании есть пробный период. Можно устроить тест-драйв и взвешенно принять решение о покупке.

Простая и мощная СДО с широким набором функций — вот как бы я описала iSpring Online. Запустить полный цикл дистанционного обучения легко: зарегистрировался в системе, создал и загрузил курс, назначил сотрудникам и проверил их результаты по отчетам.

Еще один плюс — система постоянно развивается! Я не раз замечала: отправляю в техподдержку сообщение с пожеланиями, а через некоторое время выходит обновление с этими правками. Это очень круто!

Естественно, выбрав iSpring Online, мы протестировали и редактор курсов iSpring Suite.

В iSpring Suite мы чаще всего используем:

Тесты. Экзаменуем новичков после очных welcome-курсов, проверяем знания сотрудников после каждого дистанционного тренинга. В нашем распоряжении 23 типа вопросов. Этого достаточно, чтобы тщательно просканировать знания персонала и закрепить пройденный материал.

Видеофрагмент теста компании MW-LIGHT

Диалоговые тренажеры. От того, насколько качественно продавец сможет выстроить беседу с покупателем, зависит успешность компании и рост продаж. Диалоги помогают отработать навыки общения без риска сорвать сделку.

Видеофрагмент диалогового тренажера «Ломаем лед»

Интерактивности. Как раз сейчас делаем курс о компании и активно используем «Временную шкалу». С ней просто «упаковать» и систематизировать исторические этапы развития в MW-LIGHT.

Библиотека контента. Она экономит время на разработку курса или диалога вдвое. Персонажи, фоны, иконки, объекты постоянно идут в обиход. Шаблоны слайдов я использую как идеи для оформления курса. Все просто, будто собираешь конструктор — выбираешь из готовых материалов контент, дорабатываешь под задачи компании и верстаешь курс. Не нужно составлять ТЗ для дизайнера или ждать его рисунков.

С iSpring мы обучили 400 сотрудников

Это менеджеры, продавцы и мерчендайзеры. Хотим увеличить эту цифру до 1000.

Обучение в компании идет по четырем основным направлениям:

  1. Собственная розница и франчайзинг: мультимаркеты света Regenbogen в России и Германии.
  2. Оптовые клиенты: региональные сети, отдельные магазины и shop-in-shop — магазин в магазине, т.е. брендовая площадка с нашими продуктами в крупном магазине интерьерного света.
  3. DIY: такие крупные сети, как Leroy Merlin, OBI, Castorama, Maksidom, Hoff, в которых тоже представлен наш ассортимент.
  4. Интернет-магазины как в России, так и за рубежом.

Для каждого направления сейчас подготовлена отдельная программа обучения.

Однако «первой ласточкой» в iSpring для нас стал курс по технике продаж. В него вошло пять модулей, каждый по полчаса. После — проверочное тестирование.

Видеофрагмент курса по технике продаж компании MW-LIGHT

Сперва курс прошли продавцы сети Regenbogen, потом мы на его основе подготовили материалы для остальных направлений.

С помощью курса, разработанного в iSpring, мы обучили технике продаж собственную сеть, франчайзинг, оптовых клиентов и магазины shop-in-shop.

Теперь мы делаем ставку на курсы по ассортименту. Напомню, товары обновляются на 35% в полгода. Продавцам сложно запомнить особенности каждой модели, а в нашем деле актуальные знания по продуктам – 80% успеха сделки. Потому по каждой коллекции мы сейчас делаем курсы. По сути, это PowerPoint-презентации в HTML-формате. На каждом слайде структурированная информация с фотографиями и техническими описаниями светильников, их художественные характеристики, преимущества перед другими моделями.

Каждый такой курс — это электронный каталог, своеобразная база знаний по ассортименту с фильтрами и поиском. Продавец может вбить артикул и быстро найти нужный светильник.

Видеофрагмент курса по ассортименту компании MW-LIGHT

Как мы проводим смешанное обучение

Если говорить о России, то раньше сотрудникам из регионов приходилось приезжать в Москву: здесь самый большой в стране шоу-рум — учебный полигон MW-LIGHT. В нём представлены 11 стилей светильников, и каждому посвящен отдельный зал. Во время обучения сотрудники изучают особенности светильников и учатся презентовать товар, отрабатывают стандарты и техники продаж.

Шоу-рум MW-LIGHT

Шоу-рум компании MW-LIGHT

Также тренеры работают «в поле»: выезжают в регионы и прокачивают персонал на местах.

В основе смешанного обучения — тоже очная программа. eLearning служит дополнением. Иногда мы используем его для выравнивания знаний, иногда — для погружения в тему. К примеру, мы знаем, какой тренинг прошли сотрудники, и назначаем несколько электронных курсов для закрепления знаний. В некоторых случаях мы используем курсы в претренинге: даем основные понятия, теорию. На очной встрече тренер уже не тратит время на методологию и фокусируется на практике.

Кроме того, с помощью дистанционного тестирования мы проводим срез знаний и фиксируем изменения «до» и «после». Сотрудники проходят первичный тест, затем изучают курс и снова отвечают на вопросы, чтобы усвоить информацию.

У нас хорошо развито мобильное обучение. Мы просто скидываем ссылки на курсы, а сотрудники проходят их в удобное время с планшета или телефона. Это удобно. К примеру, мерчендайзеры в сетях не могут пользоваться компьютером на работе. Когда же им учиться? В общественном транспорте, дома — в любом удобном месте.

Доступность и мобильность — очень важная возможность у iSpring. Если учить можно было бы только с рабочего компьютера, очень много бы людей отсеялось. А так мотивация к обучению выросла в несколько раз. У сотрудника отпала отговорка «мне неудобно»!

Каких результатов достигли

Новый подход повысил качество работы сотрудников. Для справки: экспертами в продажах у нас считаются продавцы Regenbogen — наша собственная розница. Это первоклассные профи, образец для остальных.

При помощи смешанного обучения с инструментами iSpring за полгода мы «повысили» новичков-мерчендайзеров сети Hoff до уровня профессиональных консультантов в области интерьерного и ландшафтного освещения. Это отметил генеральный директор: он периодически объезжает точки продаж и сам экзаменует сотрудников.

За время работы с iSpring мы разработали:

  • 8 курсов на русском языке и два на немецком;
  • 46 курсов по ассортименту;
  • 16 видов тестов и два диалоговых тренажера.

А также провели 120 вебинаров в iSpring Online.

Сейчас внедряем систему мотивации сотрудников с помощью геймификации в iSpring Online: хотим внести соревновательный эффект, элементы игры и азарта в систему обучения.

На старте запуск программы «Саморазвитие» с помощью нового инструмента «Каталог», где пользователям будет доступна библиотека развивающих материалов.

В планах выпускать новые курсы, тесты и диалоговые тренажеры, выстраивать новые программы обучения и развиваться вместе с iSpring.

Редактор статьи: