Стальная закалка
Как НЛМК обучил 16 000 металлургов с помощью eLearning
Программа обучения продавцов: как это работает в HoneywellПрограмма обучения продавцов: как это работает в HoneywellПрограмма обучения продавцов: как это работает в HoneywellПрограмма обучения продавцов: как это работает в HoneywellПрограмма обучения продавцов: как это работает в HoneywellПрограмма обучения продавцов: как это работает в HoneywellПрограмма обучения продавцов: как это работает в HoneywellПрограмма обучения продавцов: как это работает в Honeywell

Корпорация Honeywell — мировой лидер в области технологий и промышленного производства. Входит в топ-500 ведущих компаний журнала Fortune.

Технологии Honeywell используют во множестве сфер — от строительства и медицины до нефтепереработки и аэрокосмонавтики. В 1974 году Honeywell открыла первое представительство в Москве. Сейчас их 16 по России. Масштабировать бизнес помог eLearning. Как именно, рассказал администратор учебного центра компании Игорь Гапонов.

Запись вебинара «Как масштабировать бизнес с помощью eLearning»

Задача: ускорить подготовку новичков

Игорь Гапонов

Игорь Гапонов, руководитель учебного центра Honeywell

В 2016 году мы увеличили штат на 20%, чтобы открыть три новых представительства: в Самаре, Уфе и Минске. Наряду с территориальной экспансией расширили ассортимент — вывели на рынок ряд новых продуктов.

Чтобы новые подразделения быстрее вышли на плановые показатели, нужно было автоматизировать обучение новых продавцов: быстрее рассказывать им об особенностях продуктов, специфике компании и  корпоративной политике.

Очный формат забраковали сразу — сотрудникам пришлось бы два месяца жить в Москве и учиться у бизнес-тренеров компании. Поэтому решили использовать дистанционное обучение.

За счет eLearning мы сократили срок ввода в должность нового менеджера по продажам с восьми недель до трех.

КПД новобранца стало расти быстрее. Как результат: филиалы в несколько раз увеличили объем поступающих заказов. Расскажу по порядку как все проходило.

Шаг 1. Запуск дистанционного обучения

Длительность этапа: месяц

Внедрение eLearning начали с подбора системы дистанционного обучения (СДО) — на это ушла неделя. Платформу выбирали по четырем критериям:

  1. Работа в облаке. Это должна быть онлайн-система, чтобы не устанавливать её на корпоративный сервер и не загружать системных администраторов лишней работой.
  2. Соответствие закону о защите персональных данных. Все данные должны храниться в России на серверах поставщика.
  3. Легкость в управлении. Загружать новые курсы, создавать программы обучения, регистрировать пользователей должен был бизнес-тренер, а не программист. Потому выбирали интуитивно понятную систему.
  4. Масштабируемость. На старте мы планировали обучать через СДО 300 сотрудников и постепенно расширить число учеников.

В общей сложности мы протестировали восемь популярных на рынке СДО. Остановились на одной — iSpring Online.

Компания iSpring предложила комплексное решение — система дистанционного обучения и редактор, в котором профессиональные курсы создаешь из PowerPoint-презентаций.

Никакого проекта по внедрению eLearning и команды по дистанционному обучению не потребовалось — я просто зарегистрировал учебный портал компании, загрузил начальный набор курсов и назначил сотрудникам. На все ушел месяц.

Шаг 2. Создание базы знаний

Ритм: 3-4 курса в месяц силами одного специалиста

Сперва в СДО попали книги и корпоративные инструкции. После — учебные видеоролики.

Видеоурок про установку сигнализатора угарного газа Honeywell

Затем я начал загружать в СДО курсы. На тот момент главной задачей было быстро обучить новичков продуктовой линейке, потому еще на старте я оцифровал в курсы подборку презентаций о технологиях компании, которые продвигали на рынке.

Мне не нужно было создавать курс с нуля, тратить время на верстку и дизайн. Достаточно было добавить к подборке слайдов видео, диалоговые тренажеры, тест. Этого было достаточно, чтобы начать обучение. Всего за год я разработал 40 электронных курсов.

Сейчас в компании два типа курсов: 

Продуктовые. Подробно рассказываем о продукте: характеристики, область применения, преимущества, технические особенности — информация, которая поможет менеджерам продавать.

Технические. В них учим настраивать приборы, обслуживать и ремонтировать, рассказываем с какими устройствами эти приборы хорошо сочетаются.

Все курсы я готовлю в паре с техническим экспертом — это главный источник информации.

iSpring Suite сокращает время на создание курса, ведь, как правило, эксперты приходят уже с готовой презентацией. Остается лишь добавить лоска слайдам и прикрепить тест.

Например, курс по серии IP-КАМЕР PERFORMANCE мы сделали за день. 

Если бы нужно было создавать контент с нуля, понадобилось бы в 5-6 раз больше времени.

Шаг 3. Запуск программы обучения для продавцов

Длительность этапа: 3 месяца

Обучение новичков начинается в онлайне. Это 10-12 курсов, которые помогают плавно войти в рабочий режим. На старте welcome-курс. Молодой продавец узнает о компании: миссия, позиция на рынке, направления бизнеса, стратегия развития.

Потом сотрудника ждет набор курсов о продуктах, которые нужно продвигать на рынке. Помимо этой информации, предусмотрена практика: через диалоговые тренажеры учим методике продвижения, работе с возражениями.

После каждого курса тест: сотруднику он помогает закрепить знания, мне — оценить его подготовку. В итоге менеджер получает базовую рабочую «прошивку».

Еще год назад на этом программа обучения заканчивалась. Теперь после курса молодого бойца сотрудник может развиваться самостоятельно — зайти на корпоративный портал обучения, записаться на онлайн-курс с техническим уклоном или перепройти базовый.

Каждый может выстроить для себя индивидуальный маршрут обучения, связав очные тренинги с онлайн-курсами. Для удобства мы разработали на сайте специальную страницу.

Выбрал занятие, вбил ФИО, электронную почту и телефон — получил приглашение на семинар.

В России у нас четыре учебных центра: в Москве, Санкт-Петербурге, Уфе и Самаре. Сотрудник может выбрать ближайший центр, а по дороге — в самолете или поезде — изучить новый онлайн-курс. 

Учебные классы Honeywell

И очно, и дистанционно сотрудники получают лишь ту информацию, которая пригодится им в работе уже завтра. Ничего лишнего, чтобы люди зря не тратили время. 

Бонус eLearning: в 2 раза ускорили аттестацию без потери качества

Длительность этапа: 2 недели

Два года назад аттестация была тяжелой рутиной. Только представьте: подготовить бумажные тесты для 20-30 человек, собрать всех в одном месте, после проверить все ответы вручную. Так раньше строилась работа в Москве. Чтобы провести срез знаний в регионе, приходилось ехать туда.

С появлением eLearning бумажные опросники мы заменили электронными тестами. Теперь мне достаточно собрать в iSpring Suite электронный тест, загрузить в СДО и назначить сразу всем сотрудникам по России.

Через отчеты я сразу пойму, кто сдал экзамен, а кто провалился. Последние должны повторно изучить курс и пройти тестирование.

Тесту можно задать ряд настроек, которые застрахуют от списывания:

1. Случайная выборка вопросов 

Средняя величина теста — 40 вопросов. Но я делаю с запасом — общий банк заданий в 3-4 раза больше. К примеру, в тест включаю пул из 120 вопросов, а сотрудники в случайном порядке получают лишь 40. В итоге у каждого пользователя тест отличается по содержанию — сложно списать у товарища.

2. Ограничение по времени 

Чтобы сотрудники не списывали, я также выставляю время на прохождение теста. Выделяю на задания от 30 минут до часа — все зависит от сложности теста. Если сотрудник полный ноль в теме, то ему никакие шпаргалки не помогут правильно ответить на все вопросы и уложиться в срок.

3. Количество попыток

Если я хочу провести максимально точную «диагностику» знаний сотрудников, даю одну попытку на ответ — решить задание методом «тыка» будет сложно. Если раньше на аттестацию сотрудников только одного регионального офиса я тратил неделю, то теперь за это время могу «просканировать» все представительства по стране.

Результаты

eLearning работает год. Сейчас помимо менеджеров по продажам мы тренеруем торговых представителей и технических специалистов, которые устанавливают и обслуживают оборудование компании.

У обучения появился ускоренный режим: ввод в должность новичка сократился с двух месяцев до трех недель, сроки аттестация — с месяца до семи дней.

Сформировали в компании единую база знаний. За счет этого подготовить специалистов в новом филиале стало значительно проще. Тренеру не нужно выезжать к новичкам — для них в СДО составлена дистанционная программа обучения. Все готовятся по единому стандарту.

Еще одна высота: сотрудники быстрее получают информацию о новых разработках, которые выводим на рынок. Разбираясь в нюансах продукта, его проще продвигать. В итоге объем заказов увеличился.

Организуйте полный цикл дистанционного обучения быстро и без лишних затрат. Загружайте курсы, формируйте группы учащихся и получайте подробную статистику обучения.

Подробнее о iSpring Online 14-дневная пробная версия