eLearning вместо очных тренингов
Как в MW-Light сократили расходы на обучение в 10 раз
Как «Балтика» дистанционно обучает новичков в компанииКак «Балтика» дистанционно обучает новичков в компанииКак «Балтика» дистанционно обучает новичков в компанииКак «Балтика» дистанционно обучает новичков в компанииКак «Балтика» дистанционно обучает новичков в компанииКак «Балтика» дистанционно обучает новичков в компанииКак «Балтика» дистанционно обучает новичков в компанииКак «Балтика» дистанционно обучает новичков в компании

Небольшая загадка! Если зайти в любой российский магазин от Калининграда до Камчатки, то какой напиток там можно увидеть с вероятностью почти 100%? Пиво «Балтика». «У нас очень широкое покрытие. «Балтика» есть, по сути, в 98% торговых точек страны. Такой дистрибуции нет даже у Coca-Cola», — рассказывает Дарья Носкова, менеджер по разработке мотивационных программ и eLearning в «Балтике». Ее работа заключается в том, чтобы обучать торговых представителей, как правильно продавать. Без продуманного обучения подобный успех был бы невозможен.

Сегодня «Балтика» с заводами в восьми городах, 7 400 сотрудниками и 40 марками пива — в лидерах российского рынка. Доля компании составляет около 32%. Во многом это заслуга примерно 700 торговых представителей, разбросанных по всем регионам. Уже больше десяти лет «Балтика» совершенствует систему обучения своих продавцов: в компанию постоянно приходят новые сотрудники, меняются условия на рынке и появляются новые методы продаж — всему этому нужно оперативно учить сотрудников. Около года назад компания начала активно внедрять дистанционное обучение. Зачем ей это понадобилось?

Забота о новичках

«У нас, наверное, одна из самых больших команд бизнес-тренеров на рынке», — рассказывает Носкова. Причем сидят бизнес-тренеры не в штаб-квартире в Петербурге, и не в Москве — они распределены по всей стране. Зачем? Это объясняется структурой торговых представительств «Балтики»: вся страна у компании поделена на несколько дивизионов, отделы продаж есть примерно в 30 городах, но отдельные торговые представители работают в еще большем числе городов. Из-за этого свои бизнес-тренеры есть в каждом дивизионе. Так дешевле и быстрее проводить для сотрудников очные тренинги и семинары.

Но есть проблема. Когда в компанию приходят новые торговые представители, то тренер иногда просто не успевает доехать до новичка. А новых сотрудников появляется много — текучка, по словам Носковой, около 25% при 700 торговых представителях, это примерно три новых сотрудника каждую неделю. В «Балтике» придумали, как решить эту проблему. Они начали использовать дистанционное обучение. Так можно было дать новым сотрудникам хотя бы первичную информацию, которая необходима для работы. «Пришел новичок куда-нибудь в Норильск, и не факт, что в первые три месяца к нему успеет приехать тренер», — говорит Носкова. Зато теперь он самостоятельно получает базовую информацию о продукте, подходы и приемы в работе, стандарты в компании.

baltika obuchenie

Над электронными курсами в «Балтике» работает целая eLearning-команда

Тем более, опыт у «Балтики» в производстве контента для удаленного изучения уже есть. Правда, это не совсем связано с обучающими курсами. Система оплаты труда у торговых представителей построена так, что около 60% они получают в виде бонуса. Бонусные задачи постоянно меняются: условно, в этом месяце нужно продавать больше один вид пива, в следующем — другой. Как рассказывает Носкова, условия бонусных задач раньше рассказывали на очных собраниях торговых представителей. Еще рассылались презентации в PowerPoint для тех сотрудников из удаленных представительств, кто не мог быть на собрании. «Был риск того, что все поймут условия по-разному, а кому-то презентация и вовсе не попадет», — говорит Носкова. Тогда в «Балтике» стали записывать объяснения на видео и рассылать по представительствам.

Отечественное лучше

«Балтика», на самом деле, не российская компания. Еще в 2008 году ее выкупил Carlsberg. Ориентировались ли в «Балтике» на материнскую компанию, когда делали систему для дистанционного обучения? «Там дистанционное обучение развито лучше, чем в России. В Европе оно в принципе раньше начало развиваться», — говорит Носкова. Но просто взять и запустить такую же систему обучения в России оказалось невозможно. Во-первых, Carlsberg представлена в 40 странах, и в каждой стране свои особенности. Во-вторых, ни в одной стране нет такого количества торгового персонала, как в России. И в-третьих, сделать свою систему оказалось дешевле. «Разница в десятки раз», — говорит Носкова.

В 2015 году «Балтика» начала использовать полноценную систему для организации дистанционного обучения. До этого компания пыталась наладить работу через облачное хранилище и внутренний портал, но, как признается Носкова, «это были какие-то обрывки». Система не оправдала ожиданий. «Мы не получили отдачи, какой хотели», — признается Носкова. В 2017 году было решено все сделать заново, но уже своими силами. Но и с внутренней разработкой не получилось. «Нас не поддержали в том объеме, в каком были наши требования, поэтому мы провели тендер, посмотрели готовые решения на рынке дистанционного обучения и выбрали iSpring Online», — рассказывает Носкова.

Торговые представители «Балтики»

Торговые представители «Балтики» в основном учатся через планшеты и мобильные телефоны

Фактически, новая система дистанционного обучения заработала в ноябре 2017 года. Подводить полноценные итоги пока рано. «Но могу сказать, что недавно пришел новый сотрудник, буквально пару дней изучал курсы, и у меня уже появилось ощущение, что мы разговариваем с ним на одном языке», — рассказывает Носкова. По ее словам, у каждого нового сотрудника есть так называемая траектория развития — в ней прописано, какие курсы и в какой момент времени должен пройти новичок.

Опыт по созданию видео для бонусных задач никак не был связан с дистанционным обучением, но формат подошел для обучающих курсов. Один из первых курсов, которые смотрят новички, это видео о том, как пользоваться системой для работы с клиентами «Монолит». «В основу этого видеокурса легли обычные скриншоты системы со смартфона. Так удобнее показывать движения и то, какие действия должны быть. Формат удобный», — рассказывает Носкова. 

Видеоурок «Балтики» по работе в программе «Монолит»

Два следующих курса у «Балтики» были про стандарты работы и понимание бизнеса компании. Продвижение сотрудника по траектории обучения контролируется. «Мы делаем отчеты для руководителей, чтобы они понимали, как проходит обучение. Это и тестирование, и общая информация – кто и когда зашел пройти курс», — рассказывает Носкова. По ее словам, такой информации достаточно, чтобы отслеживать успехи нового сотрудника в учебе. После обучения сотрудник проходит обязательное тестирование. Если не прошел, то испытательный срок ему могут не зачесть.

Людей не заменить

Сейчас новым сотрудникам «Балтики» доступны 40 обучающих курсов, которые объединены общим названием «Вводное обучение продажам». Все их создали в редакторе iSpring Suite. При этом курсы в разных регионах отличаются. «В каждом регионе свои конкуренты и особенности , разные объемы бизнеса», — рассказывает Носкова. Например, на Урале и в Поволжье очень популярно разливное пиво, а в Сибирь и Дальний Восток — это регионы с огромным количеством оптовиков. И в каждом случае нужен свой подход к продажам.

Кто делает обучающие курсы? «Это зависит от того, насколько специфичен курс», — объясняет Носкова. По ее словам, если курс на знание продукта, то его может сделать сторонний подрядчик на основе предоставленного материала. А если курс касается навыков продаж, то его делают сотрудники «Балтики». «Сторонний подрядчик его не сделает, потому что он не в контексте», — говорит Носкова.

Электронные курсы в «Балтике» предпочитают выпускать силами внутренних разработчиков

Можно ли говорить, что дистанционное обучение лишило работы тренеров «Балтики»? Вовсе нет. Как объясняет Носкова, тренеры по-прежнему занимаются сотрудниками — и новичками, и с опытом, и теми, у кого большой потенциал. Дистанционное обучение помогает человеку в первые недели работы в компании. К тому же тренер на этом этапе почти бесполезен. По словам Носковой, у человека просто нет необходимого минимума знаний, чтобы он применил свой опыт к тому, чему его научат в ходе тренинга. «Теоретические знания, как любой навык, со временем забываются. К тому же мы на месте не стоим. Рынок меняется, и мы меняем то, чему мы учим. Обновлять регулярно данные полноценно и для всех сотрудников только бизнес-тренерами не получается», — говорит Носкова. Здесь и спасает дистанционное обучение.